3G转换酿最大增量市场

尽管已经进入了2013年，但三大运营商2012年在终端市场上拼杀的声音还萦绕在耳边。运营商终端策略从单一走向多元分化的趋势愈演愈烈。当前3G渗透率突破20%，2013年有望进一步大幅提升，孕育着2G转3G的巨大增量市场。

运营商终端策略悄然分化

临近岁末，国内三大运营商的终端策略分化趋势明显。2012年年初，三大运营商纷纷押宝千元手机市场，打响各方3G用户数量赶超的发令枪。中国联通(600050,股吧)2012年上半年通过拉拢国际品牌，加大支持力度等组合拳，一时间赚得眼球。而中国电信则在提升千元手机性能的同时，连续降低千元手机门槛，甚至推出99元可以零元购机的超值优惠吸引用户。

然而硬币总是有两面，千元手机市场的走俏有效拉动国内3G用户上升，但其负面效应也日渐凸显，首当其冲的便是千元手机的巨额补贴压力，以及整个行业ARPU值不断下滑。运营商迅速对千元手机的补贴压力作出反应，中国联通决定压缩终端补贴控制成本，对千元手机的补贴力度从此前最高的50%下调至20%-30%。为应对补贴力度降低可能产生的影响，中国联通开放四轮20元3G卡限量销售，以资费套餐改革挽留用户。

与中国联通形成对比的是，中国电信坚持推动千元手机市场，并向低端和中档手机拓展，使CDMA手机覆盖更多人群。除此之外，秉承壮大CDMA终端产业链的思路，今年上半年中国电信相继引入诺基亚首款WP手机和iPhone 4S，实现与全球三大主流操作系统合作，12月份则接连发布以w2013和iPhone 5为代表的高端手机。

面对竞争对手的轮番攻势，中国移动不得不在下半年急起直追，携手诺基亚发布Lumia 920T，希望借此消解终端销售压力。另外有消息称，Lumia 920T支持TD-LTE网络，LTE手机或成为中国移动的下一阶段补贴重点。

多举措拉动终端市场增长

2012年是国内运营商向互联网进军的关键年。2012年上半年中国联通在电商渠道上开放20元30G卡限量销售，四轮活动创下多项单款产品的销售记录，目前其电商渠道日销售额突破一亿。搭乘双十一的促销时间，中国电信也将电商渠道作为练兵场地，期间总成交额高达1788万元，手机总销量达13353台。

以上战绩表明，电商渠道仅仅是企业与用户沟通的渠道，简单将电商渠道定义为互联网基因是伪命题，电信运营商使用电商渠道同样可收到四两拨千斤的效果。由于电信运营商具有天然的品牌优势，借助电商渠道的力量也可以服务于终端销售策略。中国移动终端公司副总经理马景新表示，在未来3年内，中国移动计划通过电子商务渠道售出高达30%的定制手机。

从根本上说，智能终端销售是起点，运营商希望以此为切入点，实现用户规模增长和流量经营。但市场竞争总是残酷的，电信运营商努力搭建各种优秀应用的平台，试图留住用户，却始终不敌热火朝天的互联网公司的业务，更为不妙的是，以微信为代表的新业务对语音、短信构成致命威胁，其所带来的表层流量收入与运营商管道压力不成正比，与互联网公司的所得更是天壤之别。

作为目前的权宜之计，运营商在不放弃对新业务探索的情况下，正在试图赋予终端更多的应用亮点，以应用拉动终端销售，聚拢用户，不致于失去对用户的掌控能力，NFC即是电信运营商发力的一个方向。

差异化布局细化2G转3G增量

近期有消息透露，2013年国内新增3G用户数量目标为1亿，意味着3G渗透率有望大幅增长。伴随3G渗透率持续上升，存量市场的竞争必然日趋白热化，2G/3G转换将是潜力巨大的增量市场。

从移动通信市场来看，国内运营商对于2G转3G的市场潜力有较深的认识。据媒体报道，中国电信下一阶段在终端补贴政策上，只补贴3G手机不补贴2G手机。当然，为吸引用户加快从2G转向3G，中国联通的积极性无疑最为高昂，今年10月18日在全国范围内推出全新的“3G流量包”产品，目标受众直指2G用户。

在2G向3G加速转换的背景之下，千元手机仍然有用武之地，由于千元手机市场利润空间狭窄，竞争激烈有可能进一步拉低千元手机价格，反过来促进用户的3G手机需求市场。市场调研机构IDC预计，明年700元以下的智能手机将大行其道，国内电信运营商甚至推出单价500元以下的智能手机。事实上，近两年的部分上市千元手机已经在技术进步压力下，价格下探至500元左右的价格敏感区，对2G用户具有极大吸引力。

终端市场的激烈角逐反映运营商的布局落子，其最终结果则决定下一阶段市场的主导权落入谁手。要争取3G时代的有利地位，三大运营商的终端布局差异化显得更为迫切，因为这是有效增强用户黏性的必然出路。

近期三大运营商各展拳脚加强产业链合作，试图构建自身的终端产业链生态圈。中国移动总裁李跃近日声称，2013年继续加大终端补贴力度，并推出自有手机品牌。而中国电信方面表示，2013年CDMA智能终端的定制将呈现出三大定制方向，包括新技术手机、新业务手机和新互联网手机。

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